医药代表


        医药代表是负责相关药品的推广工作的人员,有些负责医院,客户为医生,有些负责药店,客户为经销商。需要很强的沟通协调能力,全国有医药代表200余万之众。医药代表这一角色最早是合资药企引进的。1988年,南方一家合资制药公司最先为社会“培养”出了一批医药代表。其他药企竞相效仿,医药代表如雨后春笋般涌现。中国的医药代表可分为两种, 即"与产品无关类型"和"与产品有关类型"。


基本简介 

        复杂来讲,药品是特殊商品,是指导性商品,药品推销员应该对该药品了如指掌,能对该药品的研发来源、历史背景、市场发展、药理作用、临床效果、同类比较、以及相关的政策、法规、方针、管理等等,有自己独到的见解认识,能在大堂上侃侃而谈的讲课,也能与人面对面的细说渊源,有理论有知识,简直就是一个响当当的药品商品专家。你能做到这些吗?做到这些,就能进入世界知名的制药大公司(如安斯泰来制药、第一三共制药、美国强生等等)做一个所谓的医药代表了。[1]

        

        一简一繁,说明了所谓的医药代表的特殊性,不是随便就可以做一个医药代表的。


        医药代表中国的医药代表的主要的工作方式及社会认同度,可分为两种类型, 即"与产品无关类型"和"与产品有关类型"。

        

        "与产品无关类型":极少数代表除了简单的"工作"之外,几乎没有令人心动的工作内容,这样的代表我们称之为:ATM机。他们的"定期"工作,往往游离于产品之外,客户从他们身上无法看到和感受任何产品形象,成为"产品之外的影子",客户对于产品的了解,往往要经历"用药实践"和"自学成才"的过程。

        

        在获得一定经验和教训之后,其中部分医药代表慢慢地成熟了,并逐渐形成如下风格:我们称之为"与公司产品有关类型"。

        

        第一类、社交活动家:约占40%。他们宛若产品的外包装,凭借自身眩目的颜色和视点,不断吸引客户的目光,当客户由于好奇而打开包装之后,他们的工作便宣告结束,客户需要认真地审视和自我判断,而包装往往被弃置无用。这部分销售代表很容易获得短暂的销售高峰,而跌进谷底也是近在眼前。 这些医药代表的主要工作方式几乎就是纯粹的社交活动。每天,他们进出于各个医院寻找自己的目标客户,除了在初次见面时自我介绍中简单介绍一下自己销售的产品,他们以后的主要工作就是通过各种社交活动与医生建立合作关系,尽可能的满足医生的业余生活需要,以换取医生对其产品的处方。客户从他们这里获得的更多的是个人利益的满足,并不计较真正向他们提供服务的企业是谁。经常抱怨客户难以应对,经常遭受竞争产品惨痛打击的往往都是这些销售代表的具体写照。

       医药代表第二类、药品讲解员:约占50%。他们宛若销售的催化剂,往往直接带来医生对于产品的兴趣,但是很难介入处方习惯的产生过程。这样的代表往往拥有很好的医学和药品的专业背景,并接受了众多产品知识的上岗培训,而且随着医药市场的发展,越来越多的企业认识到专业宣传产品的重要性,在逐步参照国外企业的经验设置市场部后,企业要求医药代表上岗前必须接受专门的产品知识培训,而且向医生讲解自己的产品是他们的基本职责。这类医药代表往往缺乏专业销售技巧和人际沟通的经验, 更多的时间他们能做到的就是尽可能地将所学到的产品知识如实的转告医生, 这类医药代表在欧美市场上被称之:MESSENGER。

        

        第三类、药品销售专家:约占8%。他们宛若产品的添加剂。客户在他们身上了解到了产品的鲜活形象和优势特点,并随之产生了处方动机,经过这些医药代表的努力工作,客户形成处方习惯成为可能,公司的产品销售也会日趋稳定,竞争产品的冲击在他们面前会付出相当高昂的代价。产品知识转化为销量,需要专业销售技巧作为载体,客户也企盼在品尝专业的感受之后全方位接受产品。在认识到这个成功销售的原则后,许多企业开始重视训练医药代表的销售技巧。事实上多数企业中销售业绩突出的正是这类接受过专业销售技巧训练的代表,通过他们的讲解,产品的优势、特点有效对接了医生和患者的需要, 医生在与他们的合作中发现自己开始喜欢某些品牌产品。同时,企业也在市场上逐步树立起了自己的专业形象。这种类型的销售代表,生活和工作有条不紊、相得益彰,在不断获得销售业绩的同时,企业所获得的销售利润不断攀升,他们成为企业生存和发展的中坚力量。

        

        第四类、专业化医药代表:约占2%。他们就代表着产品价值。通过他们医生可以获得该产品的全面指导和信息。通过这一类医药代表的筛选,产品信息被有效的分类和翻译,变成了医生召之即来的"用药词典",给医生在使用该产品的过程中,提供了快捷准确的信息服务,被许多医药学专家称为"专业帮手",他们就是专业化医药代表。

        

岗位职责 

        1、在辖区内医院进行公司产品的推广销售,完成销售任务;

        

        2、根据需 要拜访医护人员,向客户推广产品,不断提高产品市场份额;


        3、开拓潜在的医院渠道客户 ,并对既有的客户进行维护;

        

        4、充分了解市场状态,及时向上级主管反映竟争对手的情况 及市场动态、提出合理化建议;

        

        5、制定并实施辖区医院的推销计划,组织医院内各种推广 活动;

        

        6、树立公司的良好形象, 对公司商业秘密做到保密。

        

认证制度 

        “医药代表”专业能力和职业操守非常重要。在许多国家,制药行业都发展出了比较完善的“医药代表资格认证”制度来保证这一职业的资质,并采用“药品推广行为准则”来规范和约束“医药代表”的行为。大部分国家的准则是在“国际制药企业和协会联合会(IFPMA)”《药品推广行为准则》的基础上制定的。在中国, RDPAC于1999年率先在其会员公司中推广“药品推广行为准则”, 规范药品推广行为。已经进行了两次修订和更新。

        

        “医药代表资格认证” 制度也早就存在于许多国家和地区。 英国、法国、意大利、美国、日本、菲律宾、印尼、新加坡以及中国的台湾和香港地区,虽然英文名字不完全一样,但都建立了类似“医药代表资格认证”的制度,有的历史还较长,认证体系也较为完善。

        

        2003年,RDPAC对一些国家和地区的“医药代表认证”制度进行了解,尤其对英国、日本和香港的相关认证项目进行了较为详细的研究,并在借鉴这些国家和地区项目经验的基础上,确定了在RDPAC 内部开展“医药代表专业培训”(MRC,为响应政府部门规范“认证”项目的要求,取名为“培训”)项目的初步框架;2005年,在做了基本的准备后,在5家会员公司中进行了小规模试点。2006年7月,RDPAC在会员公司中正式实施MRC项目,在编写教材、开展培训、建立题库、组织考试、颁发证书、继续教育等各个方面积累了宝贵的经验。

        

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